Тренинг "Азбука продаж. Эффективные продажи для начинающих".

ВВЕДЕНИЕ    

Выявление ожиданий участников. Правила работы на тренинге. Цели и программа тренинга.

Модуль 1. ВВОДНЫЙ.

• Суть продажи и продукта, понятие «клиенториентированность»

• Современная модель продаж

• Роль менеджера по продажам

• Активная позиция продавца в процессе продажи

• Конкурентные преимущества компании

• Формирование представления о технологии продаж и принципах работы с розницей

• Определение личного стиля продаж. Определение сильных и ресурсных зон.

• Осознание собственных конкурентных преимуществ и преимуществ компании

Модуль 2. ПОДГОТОВКА

• Предварительная разведка — сбор информации о клиентах, знание конкурентов

• Грамотное определение цели встречи

• Подготовка: внешний вид, сопровождающие материалы и др.

• Умение соответствовать ожиданиям партнера и при этом, сохранять свою позицию и интересы компании.

• Дать знания об основных критериях цели.

• Научить постановке цели

Модуль 3. АКТИВНОЕ УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ

• Невербальное поведение

• Приветствие и начало диалога

• Доверие клиента: как его получить

• Определение лица принимающего решения

• Создать различные варианты приветствия и модели установления контакта

• Развитие навыка управления впечатлением клиента, а также своим внутренним ресурсным состоянием

• Формирование более активной позиции и уверенного поведения

Модуль 4. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА

• Умение вести диалог и слушать

• Развитие потребностей клиента с помощью СПИН         

• Показать необходимость выявления и развития потребности клиента

• Развитие главного навыка в продажах — вести опрос и активно слушать.

• Техники управления разговором

• Презентация предложений о    сотрудничестве                                                            

• Говорим с клиентом на языке «выгоды»

• Техника «Свойство — выгода» (не информируем, а продаем)                   

• Аргументация цен

• Методы «ускорения» сделки

• Научить менеджеров не торопиться с предложением, пока не определена позиция клиента

• Развитие навыка создавать для любого товара связку «свойство-выгода» и использовать «язык выгоды» в общении с клиентами

• Грамотно готовиться к презентации предложений, правильно выбирать методы, в зависимости от преследуемой цели

Модуль 6. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, СОМНЕНИЯМИ И ПРЕТЕНЗИЯМИ КЛИЕНТОВ

• Возражение – препятствие или ресурс?

• Распознавание реакций клиента. Технологии работы с возражениями и сомнениями.

• Алгоритм работы с претензиями клиентов

• Модели поведения недовольных клиентов

• Техники снятия агрессии

• Научить использовать возражения как возможность

• Выработать совместно с менеджерами алгоритм работы  с возражениями. Составление банка типичных ответов на возражения.

• Участники научатся снимать негативные эмоции в конфликтной ситуации и управлять собственным эмоциональным состоянием

Модуль 7. ПРИЕМЫ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ

• Сигналы о готовности
• Методы завершения сделки
• Подведение итогов встречи. Выход на долгосрочные отношения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подведение итогов тренинга. Обратная связь. Заполнение анкет.